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LenovoOrigins(树立) The company was founded in 1984 by a group of eleven engineers, headed by Liu Chuanzhi, in Beijing. Originally known as Legend Group Ltd and New Technology Developer Incorporated, the listed holding company was incorporated in 1988 in Hong Kong. The company had become the biggest PC manufacturer of domestic and distributed third party products through its wholesale business. The company underwent restructuring and separated into two entities. They were Lenovo and Digital China Holdings Limited. Lenovo became the personal computer manufacturer and Digital China took on the wholesale and distribution of IT products and services. In 2005 Lenovo purchased IBM's PC Division which transformed it into a major international personal computer manufacturer. Lenovo paid $1.27 billion to IBM which consisted of $655 million in cash and $600 million in Lenovo stock. As a result of the acquisition, Lenovo gained the rights to the product lines as well as licensed trademarks such as ThinkVision, ThinkPad, ThinkVantage, ThinkCentre, Aptiva, and NetVista. As of May 1, 2005, IBM owned 19.9% of Lenovo. development（开展）： 1980s 1981: IBM PCD introduces its first personal computer, the IBM PC. 1984: IBM PCD introduces its first portable computer, the IBM Portable PC, weighing 30 pounds. With an initial capital outlay of only RMB300,000 (US$30,000) Lenovo’s founding chairman Liu Chuanzhi, together with 10 like-minded colleagues, launches the New Technology Developer Inc. (the predecessor of the Legend Group) funded by the Chinese Academy of Sciences. 1986: IBM PCD announces its first laptop computer, the PC Convertible, weighing 12 pounds. 1987: IBM PCD announces the Personal System/2 personal computer. Legend successfully rolls out the Legend Chinese-character card. 1988: Legend’s Chinese-character card receives the highest National Science-Technology Progress Award in People's Republic of China. Legend Hong Kong is established. 1989: Beijing Legend Computer Group Co. is established. [edit] 1990s 1990: The very first Legend PC is launched in the market. Legend changes its role from that of an agent for imported computer products into that of a producer and seller of its own branded computer products. Legend PCs are ratified and accepted by the China Torch Program. 1992: IBM PCD introduces ThinkPad series, the industry’s first notebook with a 10.4 inch color Thin Film Transistor (TFT) display and a TrackPoint (red ball) pointing device. Legend pioneers the home PC concept and Legend 1 1 home PCs enter the Chinese marketplace. 1993: Legend enters the Pentium era, producing People's Republic of China’s first “586” PC. Legend establishes 1 1 retail network. 1994: IBM PCD introduces the industry’s first notebook with integrated CD-ROM, the ThinkPad 755CD. Legend is listed on the Hong Kong Stock Exchange. The Legend PC business division is formally established. 1995: IBM PCD introduces the “butterfly” keyboard. Lenovo moves from Boca Raton, Florida, to Raleigh, North Carolina. Legend introduces the first Legend-brand server. 1996: Legend becomes the market share leader in China for the first time. Legend introduces the first Legend brand laptop. 1997: IBM PCD introduces the industry’s first notebook equipped with a DVD-ROM, the ThinkPad 770. Legend signs an Intellectual Property agreement with Microsoft, the most valuable deal ever made in China at the time. Legend launches the first multi-function laser printer. 1998: IBM PCD introduces the ThinkLight, a small light that illuminates the keyboard for use in low-light work environments, such as aboard an airplane. The millionth Legend PC comes off the production line. Intel Chairman Andy Grove attends the ceremony, and takes the PC for Intel’s museum collection. Legend establishes the first Legend Shop. 1999: IBM PCD introduces the industry’s first sub-notebook, weighing under three pounds, with standard ports and a keyboard that is 95 percent the size of full-size keyboards. Lenovo announces its exit from the retail business. IBM PCD introduces the industry’s first PC with an embedded security chip. Legend becomes the top PC vendor in the Asia-Pacific region, and heads the Chinese national Top 100 Electronic Enterprises ranking. Legend launches pioneering Internet PC, with its “one-touch-to-the-net” feature, which enables millions of Chinese PC users to easily access the Internet. [edit] 2000s 2000: IBM PCD ships its 10 -millionth ThinkPad notebook PC. Legend becomes a constituent stock of the Hang Seng Index - HK. Legend ranked in top 10 of world’s best-managed PC vendors. 2001: An IBM notebook with an embedded security chip becomes the industry’s first notebook with a security chip designed to the Trusted Computing Group specification, an industry body setting data security standards. Legend successfully spins off Digital China Co. Ltd., which is separately listed on the Hong Kong Stock Exchange. Legend appoints Yuanqing Yang as President and CEO. Legend first introduces “digital home” concept and launches accessories-enabling PC. 2002: Lenovo PC outsourcing pact with Sanmina-SCI. Legend debuts the DeepComp 1800 supercomputer. It is People's Republic of China’s first computer with 1,000 GFLOP (floating point operations per second) and PRC's fastest computer for civilian use, ranked 43rd in the Top 500 list of the world’s fastest computers. The mobile handset joint venture announced, marking Legend’s formal entry into the mobile handset business. 2003: Lenovo introduces a notebook with battery life up to 11 hours. Lenovo introduces its ThinkCentre desktop PC line. IBM PCD ships its 20-millionth ThinkPad notebook PC. 2004: IBM PCD introduces the ThinkCentre desktop PC. Lenovo ships its 100-millionth PC. Lenovo becomes an Olympic worldwide partner. Lenovo launches the “Yuanmeng” PC series designed for home users in small villages. Lenovo and IBM announce an agreement by which Lenovo will acquire IBM’s Personal Computing Division, its global PC (desktop and notebook computer) business. 2005: Lenovo completes the acquisition of IBM’s Personal Computing Division, making the company the world's third largest computer manufacturer (after Hewlett-Packard and Dell). Lenovo announces it closed a US$350 million strategic investment by three leading private equity firms: Texas Pacific Group, General Atlantic LLC and Newbridge Capital LLC. Lenovo establishes a new Innovation Center in Research Triangle Park, N.C. Lenovo introduces the ThinkPad X41 Tablet and Z60. William Amelio is appointed as CEO and President of Lenovo. 2006: Lenovo introduces dual-core ThinkPad notebook PCs. Lenovo supplies the 2006 Olympic Winter Games in Torino, Italy with 5,000 desktop PCs, 350 servers and 1,000 notebook computers. The first Lenovo-branded products outside of China debut worldwide. 2007: Lenovo introduces the ThinkPad R61 and T61 notebook PCs. These are the first notebooks to use the new Santa Rosa platform from Intel. 2007: Lenovo announces that they are to start selling laptops to business and consumers with Linux pre-installed on their machines. 2008: Lenovo enters the Worldwide consumer PC market with the new "Idea" Brand. Lenovo announces 3 new IdeaPad laptops, the Y510 and Y710 desktop replacement computers available by the end of January and the ultraportable U110 available by March 2008 Products（产品）： Lenovo produces desktops, laptops, servers, handheld computers, imaging equipment, and mobi产品le phone handsets. Lenovo also provides information technology integration and support services, and its QDI unit offers contract manufacturing. Lenovo also offers Internet access through its http://FM365.com portal. 结束： Lenovo Group Limited is today the fourth largest personal computer manufacturer in the world, after Hewlett-Packard and Dell of the US, and Acer of Taiwan. Its executive headquarters are located in Beijing, People's Republic of China and in Morrisville, North Carolina, USA. It is incorporated in Hong Kong. 跨文明商务商洽中的文明差异及应对战略
一、导言
跟着全球化进程的不断开展,国家之间在政治、经济、
文明和科技范畴的触摸与协作日益增强,我国更以其经济
的快速增长和巨大的商场潜力招引了世人的注重。越来越
多的外国人开端在我国做生意,所以,跨文明商务商洽也随
着国际经贸来往的日渐频频而增多。所谓商洽,就是经过
两边或多方洽谈各自的利益、需求和希望,终究达到协议。
Ghauri 提出了商洽的社会心思方法,把商洽界定成五要
素:商洽方针,交流和行为,传统与文明,商洽环境,商洽结
果。其间,方针是条件,交流和行为是载体、是手法,成果是
必定,文明和传统是影响商洽的片面要素,贯穿于商洽的各
个环节,是对跨文明商洽影响最大的一个要素。在商务谈
判中,因为参加者来自不同国家,受政治准则、风俗习气、宗
教崇奉和教育环境等的影响,其文明背景存在明显的差异。
不同文明背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都
有着不同乃至相反的了解,然后导致信息不能精确地转达
给对方,乃至信息被误解,发作文明抵触和妨碍。因而,研
究跨文明商洽中的文明差异就显得十分重要。
二、影响国际商务商洽的文明差异要素
国际商务商洽进程一般包含四个阶段:榜首,问寒问暖,谈
一些与作业不相干的论题;第二,交流与作业相关的信息;
第三,进行压服;第四,做出退让并终究达到协议。在这几
个阶段中,文明要素对商洽的影响是全方位、全体系、全过
程的。首要表现在以下几个方面:
(一) 言语要素和非言语要素
言语是信息传递的前言,是人类进行交流的工具。商
务商洽的进程实质上就是商洽者运用言语进行调和商量、
寻求共同的进程。一般人在相同文明背景下了解说话内容
尚有差错,那么不同文明背景导致的了解差错可能会更大。
因为言语是文明的载体,不同言语有其独特的建构信息方
式。除了用言语传达信息外,两边还可经过非言语方法沟
通。非言语的表现方法分为三大类:一是无声言语,包含停
顿和体语,其间体语又分为动态体语(手势语、目光语和微
笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语
言,首要是指说话时的重音、语谐和笑声;三是时空言语,主
要是指环境和时刻。非言语交流以其丰厚的内在、多变的
方法及言语表达所无可比拟的优越性占有着信息表达的重
要空间。例如,绝大大都的国家都是以允许方法来标明赞
成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方法来标明必定。再
如,若在商洽中坚持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不
安闲,以为是冷场;而日本人却以为坚持沉默有必要,能够
促进非口头定见交流和爱情移入。
人类学家霍尔( Edward Hall) 按言语表达直接程度的
巨细把社会分为高语境社会( high - context society) 和低
语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民
族的人长时刻日子在一起,互相间的了解使人们的非言语交
流占了许多比重,言语仅仅信息传递的一部分。所以,我国
的国际商务商洽者总是宛转而直接地表达见解,很少直接
予以回绝或反驳,而且把调和看做完成价值的先决条件,谈
判中尽量防止抵触,用语礼貌宛转,寻求永久性的友谊和长
期协作。与之构成明显对比的是,欧美文明中的交流方法
属于低语境,因为漫长的移民和互相融合的进程构成互相
交流的困难,言语表达的明晰和直接就变得尤为重要。所
以国际商务商洽桌上的美国人热心坦诚、喋喋不休、口若悬
河,喜爱用切当明晰的言语表达自己的意向,是就是,非就
非,很少不置可否、闪烁其词。
模仿商洽研讨标明,作为商洽交流技巧的种种言语行
为方法的运用频率呈现必定差异性。而非言语行为方面的
文明差异比较荫蔽。比较而言,日本商人的互相交流风格
是最礼貌的。法国商人的商洽风格最为放肆,频频运用威
胁和正告言语。
(二) 空间观
西方人一般有很强的空间范畴感和个人隐秘感,因为
这两种需求,他们常用墙、门以及夹板把个人作业或日子的
地域隔起来,假如门开着就意味着一种邀请。与空间观直
接相连的是人与人攀谈时的间隔。间隔反映了说话者两边
的社会身份。在西方,上司与下属攀谈时,总坚持相当宽的
间隔;而社会位置持平的两边攀谈时,空间则相对缩小。在
商务活动中,两边一般坚持一臂之远,在4 - 12 英寸之间,
在此间隔内,外交者能够轻声说话,但看不到互相面部的细
微表情,由此称之为礼貌间隔。
(三) 时刻观
文明不同,对时刻的期求和处理的规矩也不同。美国
人视时刻为金钱,时刻观念很强。因而,他们总是十分守
时,碰头后,互相之间一般只简略问寒问暖几句就进入主题,期
望在20 - 30 分钟内处理问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些
商务商洽可能一连数小时,乃至数次都不触及正题,而且有
一些必不可少的客套,比方拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其
意图是为了树立杰出的人际联络。对此,美国人则视为浪
费时刻。
(四) 思想差异
国际商务商洽时,来自不同文明背景的商洽者往往会
遭遇思想方法的抵触。以东方和英美文明为例,两者在思
维方面的差异有三个方面:一是东方文明偏好形象思想,英
美文明偏好抽象思想;二是东方文明偏好归纳思想,英美文
化偏好剖析思想;三是东方文明注重一致,英美文明注重对
立。例如,在商洽方法上,东方人的思想方法是全体取向,
在商洽中选用的方法是从全体到部分,从抽象到详细,先就
全体准则达到一致,然后顺次处理详细问题;而西方人侧重
详细,商洽一开端就急于议论详细条款。在美国,假如一半
的问题断定下来,那么能够说商洽就算完成了一半,但是在
日本如同什么事也没定下来。
美国学者斯图尔特在其《美国文明方法》一书中指出,
美国人具有抽象剖析和有用的思想取向,他们的思想进程
是从详细现实动身,进行归纳归纳,从中得出结论性的东
西。欧洲人更垂青思想和理论,他们的演绎型思想方法侧
重的是感知国际和标志思想,他们喜爱运用逻辑手法从一
个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力气。我国人
偏好形象思想和归纳思想,习气将方针的各个部分联合为
全体,将它的特色、方面、联络等结合起来考虑。
(五) 知道差异
了解中西方知道的差异,有助于咱们找到有用的交流
途径,驾御商洽进程,掌握商洽的方向和进展。以下列举了
一些常见的知道差异:
1. 决议计划知道
当面临杂乱的商洽时,来自不同国家的人将运用不同
的方法做出决议。比方,关于日本人来说,决议计划是团体的事
情,需求得到办理层的共同同意。日本人的价值观念和精
神取向都是团体主义的,以团体为中心。而在德国,决议计划权
一般在公司的最高层手中。
2. 情面知道
我国有别于西方的一个特征就是情面问题,凡事考究
情面,考究体面,所以在商洽中,也不可防止受此影响。而
且,我国商洽者注重树立调和的人际联络,以为个人世的融
洽联络关于商洽的胜败有很大影响。西方人在现行的商场
经济条件下,着重对利益的寻求。尽管也很注重商洽中的
人际联络,但他们全部以利益为重,在情面和利益两难的情
况下,他们会毫不犹豫地挑选利益。
3. 利益知道
商务商洽的意图首要是获取经济利益。在现代社会,
中西商洽者都具有利益知道,两边商洽的方针会集而明显
地指向利益,并以利益作为商洽的首要点评目标。但是,中
国商洽者的利益知道没有西方商洽者那么清晰和剧烈。
三、怎么战胜文明妨碍
(一) 言语战略
1. 尊重和采纳对方的心情
一个高超的商洽者在商洽中,即便意图是宣传自己的
产品,也不应口口声声地讲“我”“咱们”。而应该采纳对方
的心情和对方的心情,变“self - attitude”为“other - atti2
tude”。详细讲,就是在商洽中要削减表达利己的观念。
例1. A :We are sending the document s to you by Air
Express.
B. We are rushing the document s to you by Air
Express.
例2. A : We have a good selection of winter clothes at
China’s Autumn Export Commodities Fair.
B : You can choose f rom a very good selection of
winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities
Fair.
2. 削减爱情敌对,扩展活跃达观
商洽中,商洽者要削减自己与商洽对方在爱情上的对
立,削减商洽中消极悲观的一面,扩展达观活跃的一面。
例3. A :Because of recent heavy demand , we will not
be able to deliver your goods before August 12.
B :Although the recent demand is heavy , we will
do our best to deliver your goods by August 12.
例4. A : Since you did not confirm the sample color ,
we can’t dye the bulk fabric
B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2
firm the sample color.
(二) 树立跨文明商洽知道
在国际商务商洽中,有必要加强文明商洽知道,要知道到
不同文明背景的商洽者在需求、动机和信仰上的不同,学会
了解、承受、尊重对方文明。然而,知道到文明差异不意味
着必定能很简单地战胜它们的影响,但至少能够防止因对
文明的无知而导致国际商务商洽呈现妨碍。
(三) 战胜文明成见
法国的文明研讨专家Andre Laurent 曾指出:“咱们自
己的文明现已成为咱们本身的一部分,以致于咱们看不见
咱们自己的文明,而正是因为咱们对自己文明的盲点,使得
咱们总是以为他人的文明与咱们自己的文明相相似。当受
其他文明影响的人们的行为与咱们的行为不共同时,咱们
常常表现出十分吃惊乃至懊丧的心情。”在国际商务商洽
中,咱们要战胜这一点,要正确地知道和承受商洽两边的文
化差异。
总归,在跨文明商务商洽中,文明差异是一个中心思
念,商洽参加者在不同商洽进程和商洽场所中运用的商洽
战略都会受其文明背景的影响。因而,要了解中西文明差
异,战胜商务商洽中的文明妨碍,使跨文明商务商洽得以顺
利进行。
[参 考 文 献]
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[2 ]刘白玉. 文明差异对国际商务商洽的影响[ J ] . 商场现代化,
2005 , (10) .
[3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭. 浅析国际商务商洽中的文明差异[J ] . 商
场现代化,2007 , (11) .
[4 ]崔苏卫. 国际商务中的商洽技巧[J ] . 镇江高专学报,2004 , (4) .
[5 ]邹芙林. 试论文明差异对国际商务商洽的影响[J ] . 企业经济,
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化, 2008 , (5) .
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文明(学术版) , 2008 , (6) .
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摘 要：跟着全球经济化的开展，跨文明商务商洽的效果日益突显。为了铲除与国外客户交流的妨碍，保证商洽的顺利进行，商务商洽家有必要了解而且掌握文明差异对国际商务商洽的重要性。本文将研讨文明差异对国际商务商洽的影响，如中西方之间言语和非言语外交方法的差异，价值观差异，思想方法差异，品德与法令准则差异。这将有利于读者知道到文明在国际商洽中的重要性而且学习应对文明差异的各种战略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，商洽者须采纳相应的方法，树立跨文明知道，培育全球文明观，尊重和包容不同的文明，不断前进外言语语运用才干。
中西文明抵触与我国跨文明商务商洽对策
赵伟君
(湘潭大学外国语学院跨文明外交研讨所 湖南湘潭市 411207)
[内容提要] 跟着我国参加WTO，各种层次、各种类型的跨文明商洽日益频频，正确知道中西方文明差异和文明抵触是咱们从事跨文明商洽的条件条件，本文企图从中西方文明抵触的视点评论涉外商务商洽的某些特色和对策。
[关键词] 文明抵触 商洽对策
社会的开展和文明的前进，使全人类的命运愈加严密地联络在一起。时代为具有运用性、艺术性和科学性等特征的商洽供给了更为宽广的六合。跟着我国参加WTO，国际贸易和对外往来将日益频频，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交商洽也越来越显示其在社会、政治、经济日子中的重要位置。本文企图从中西文明抵触的视点来研讨我国国际商务商洽的内在规则，寻求参加WTO后我国涉外商务商洽的方法和战略，为我国的社会主义商场经济建造服务。
一、西方现代商洽理论及其社会文明背景
在西方兴旺国家中，越来越多的人直接或直接地跨进了商洽范畴，英美等国仅商务商洽人员就占人口的5%以上。商洽学在西方现代办理教育中越来越遭到人们的遍及注重。美、英、德、法、日等兴旺国家和地区以及部分隔展我国家的大学、企业和科研机构，都把商洽学作为培育现代政治、经济、办理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的商洽学会。在西方剧烈的竞赛和特定的社会条件下发生的商洽理论，其准则与方法日趋完善和体系化，日益显示出其对商洽实践的指导效果。
具有代表性的理论首要有尼尔伦伯格的"商洽需求理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中体系地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"商洽实力理论"代表作品是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"准则商洽法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观念动身，首要研讨商洽中战略的运用；等等，其间的"准则商洽法"被誉为"西方商洽理论的集大成者"。准则商洽法的首要内容由四大部分构成：榜首，一直着重在触及实质问题时，人与问题必定要分隔别离处理；第二，建议商洽的要点应放在利益上，而不是心情上，因而有必要随时掌握住商洽各方的利益，尽量战胜心情的争论；第三，在决议怎么实施方案前，先构思各种可能的挑选，商洽者应该安排一段特定的时刻，构思各种可能的处理方案，创造性地尽力防止或削弱各方利益上的抵触，为对方商洽者自动供给某些处理问题的建造性提案的时机；第四，坚持客观的规范，商洽者应设法引进尽可能多的具有科学优点的客观规范。客观规范具有较高的权威性，不简单遭到责难，而且以客观规范而不是以片面判别来处理问题，交流和外交会愈加顺利；经过对客观规范的引进及其运用来逐渐达到协议，有利于前进商洽功率，削减无谓的争论。纵观西方商洽学的研讨和实践，除了对商洽本身固有规则的研讨外，还特别注重不同的社会准则、文明观念、传统与习气对商洽活动的影响，特别针对东方文明提出了一系列的商洽方略。这是值得咱们仔细研讨和加以注重的。
二、中西方文明差异与文明抵触对商洽活动的影响
涉外商务商洽的已方优势首要来自于对对手的了解，而且能在此根底上发挥自己的利益，制约对手的利益。搞好商洽，除了商洽者的个人气质、商洽心思要素外，在不同的文明观念、国家准则等影响下构成的商洽习气及表现在这些习气中的商洽风格，关于商洽活动的胜败，乃至国家与国家之间的往来方法和往来联络，都将发生深入的影响。因而，正确知道东西方文明的不同及其抵触，是十分必要的。
（一）中西方文明抵触在商洽中的表现
不同的文明特性往往会集地表现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的树立在共同的文明观念、价值判别和行为方法上，有别于其它民族的特性。国民性构成的根底就是其特有的文明根基。中西方因为文明传统和文明观念的不同，在商洽进程中对问题的观点往往简单发生敌对或误解。我国的国民性中有一个很杰出的现象，那就是十分垂青体面"或许说"体面"。在商洽桌上，假如要在"体面"和"利益"这二者中作出挑选，我国人往往会挑选"体面"；而西方人则不相同，他们则垂青利益，在"体面"和"体面"二者中会毫不犹豫地挑选"利益"。我国人关于商洽的成果是否能为自己脸上争气，看得十分重要，以致有的西方商洽家们在他们的作品中，劝诫在和我国商洽时，必定要注意运用我国的这种国民性。很显然，只有正确地知道并妥善地掌握中西方存在的国民性的差异，才干有用地协助咱们及时地纠正自己的缺陷，强化本身的优势，运用对方的缺陷，分裂对方的优势。
在国际商洽的范畴，中西文明差异首要表现在以下两个方面：
一是知道客观事物的思想差异。我国作为四大文明古国之一，常以自己的悠长前史和文明而自豪，这种自豪感使我国人赋有浓郁的民族爱情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这关于民族的前进和开展有着活跃的效果。然而，因为前史悠长，文明昭昭，也往往简单发生一种"自傲的成见"，构成一种"体面"，使自己背上沉重的包袱，乃至抱残守缺，这种"体面"心思乃至渗透到简直一切的范畴。英国商洽学家比尔·斯科特在他的商洽学作品中曾对此作过专门剖析，他说："我国人极重体面，在商洽中，假如要迫使我国人做出退让，则千万注意，不要使他在退让中丢体面。同样地，假如咱们从本来的强硬心情上撤退，也不用在他们面前硬撑，这对咱们来说是极为重要的。终究的成交协议，有必要是互相的搭档以为是保住了他的'体面'，或为他增光的协议。"
还有一种风趣的现象，那就是有的我国人尽管要"体面"，但又决禁绝他人当众说出来给了他的"体面"，否则，也会使他感到不安闲。美国人卢西思·W·派伊在他的《商洽风格》一书中指出："用协助我国人得到体面的方法能够得到许多东西。"任何时候，假如不给体面，就可能构成损失。看来，西方人对咱们的"体面"观念仍是看得比较透彻的。咱们能否在商洽范畴乃至一切的范畴战胜本身的成见，是咱们能否能迎头赶上国际先进水平，再次成为国际强国的一个重要问题。西方国家的国民性，尽管也千差万别，但确有着必定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型含义的。美国人的国民性特色，既与他们获得的经济成就有亲近的联络，也与其前史传统休戚相关。他们崇尚斗争和独立行动，性情显露，充溢自信，热心奔放，美国人的这些特性在外交中随处可见。他们在参加国际事务中，很精于运用各种手法，配合外交商洽，然后谋得利益。因为美国人具有这种特色，所以，他们对外表的、典礼性的东西看得极淡，而对实质性的问题却十分灵敏，对直爽的商洽对手怀有好感。这一些，相关于我国人的商洽风格而言，具有较大的差异性。
二是品德和法制观念的差异。在调节人的行为和处理胶葛方面，中西方有着更大的差异。这种差异首要表现在以下两个方面：
1、我国文明习气于逃避从法令上考虑问题，而是侧重于从品德品德上考虑问题；而大大都西方人却恰恰相反，他们更多的是从法令上考虑问题。在我国，"品德至上"的观念一直占有着人们思想的重要位置，一旦发作胶葛，首要想到的是怎么赢得周围言论的支撑，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在我国人看来以为有着极端特别的内在和含义。所以，许多应该运用法令来处理的问题，我国人感到不习气，而是习气于经过"安排"、经过言论来发挥品德规范化的效果。西方人则与此不同，他们关于胶葛的处置，惯用法令的手法，而不是靠良知和品德的效果西方许多个人和公司都聘有法令顾问和律师，遇有胶葛时则由律师出头去处理。一些在我国人看来非得经过杂乱的人际联络网去处理的胶葛，在西方人看来却未必如此。
2、我国人在数千年的封建文明孕育下树立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会日子的各个范畴中发挥着特别的效果。其间"官本位"的思想又显得十分地杰出，它使一些人崇沿官吏而轻视准则、轻视法令，习气于依托当官的"后台"来做买卖。美国学者帕伊慨叹地在其作品中写道："许多咱们会见过的美国工商业者通知咱们：他们现已学会，在我国人中间，只须用口头约好，点一允许，或许握一下手，来决议协议或协议收效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文明差异，关于往来和商洽带来的影响是深入而杂乱的。咱们有必要深入而又清醒地知道这一点。
三、咱们的对策
从中西方文明的差异中，决不能够就以为"外国的月亮比我国圆"。客观地看，中西方文明各具优劣势。咱们研讨中西方文明差异及其抵触的意图就在于：清醒地知道自我，恰当地了解他人，以使咱们的涉外商洽真正做到兴利除弊，取长补短。笔者以为，从以上知道动身咱们在涉外商洽中要特别注意以下几个问题。
（一）先谈准则仍是先谈细节。依照我国文明特色，在商洽时，一般注重"先谈准则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，防止评论准则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。我国人喜爱在处理费事的细节问题之前先就两边联络的一般准则获得共同定见，把详细问题安排到今后的商洽中去处理。这种思想定势在大都情况下，可使我方在今后的讨价还价中，处于较为有利位置。西方人因为对我国人的这种商洽方法不够习惯，成果商洽的结局往往是比较地有利于我国人。西方人一般以为细节是问题的实质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而关于准则性问题的评论则显得比较懈怠。许多现实标明，先谈准则必定会对后边的细节评论发生制约效果。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列严重涉外商洽中，一直坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一条件准则，在这一准则的总揽下，已预先确立了细节商洽的基调，成为操控商洽规模的框架，这就赢得了细节商洽的优势。正是我国政府这一商洽战略的成功运用，使上述外交商洽获得了满意的成功，赢得了国际社会的遍及赞誉和杰出名誉。
（二）是重团体仍是重个人。应当说，中西方在商洽进程中，都是既重团体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于着重团体的权利，着重个人的职责，即"分权"。而我国人则比较着重团体的职责，着重个人的权利、即"集权"。这种差异导致商洽场合中呈现这样两种现象：西方人外表看来是一两个人出场，但他们死后却往往有一个高效而灵敏的智囊团体或决议计划机构，决议计划机构赋予商洽者个别以相应的权限，智囊团体辅佐其应对商洽中的杂乱问题；中方则是世人商洽，一人决定。能够幻想，假如决定的人是行家里手倒也还好，但如?quot;决定"者是是外行，那么商洽的危险和成果就难以预料了。因而，咱们在商洽中，应当科学而恰当地处理好团体与个人、"集权"与"分权"之间的联络，以在与西方人的商洽中一直处于较为自动的位置。
总归，因为中西方文明差异的影响，在商洽桌上各自的商洽风格表现出很大的不同。有时商洽桌上的困难乃至完全是由商洽风格的不同而导致的。因而，了解中西方商洽风格的差异，有助于咱们找到建造性的交流途径，发现导致互相误解或敌对的真正原因，而且有用地运用咱们在商洽风格方面的某些优势，战胜某些方面的缺点，活跃驾御商洽进程，掌握商洽的方向和进展，这是我国的商洽人员应当予以注重的。
[参考文献]
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[6]张河清著《商洽学》 华中理工大学出书社
[7]张强著 《商洽学导论》 四川大学出书社
[8]唐德根著 《跨文明外交学》 中南大学出书社
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